W naukach społecznych wyodrębnia się pojęcie grup pierwotnych i wtórnych. Grupy pierwotne tworzy niewielka liczba osób, między którymi zachodzą bezpośrednie relacje, istnieje między nimi pewna intymność oraz cechuje je stałość. Do grup pierwotnych należy rodzina, blisko zaprzyjaźnieni ze sobą ludzie, czasem sąsiedzi. Członkowie grup wtórnych połączeni są jedynie więzią formalną z racji wykonywania swoich obowiązków albo podporządkowując się obowiązującym w życiu społecznym relacjom ze znajomymi, współpracownikami, współpasażerami itp.

Psychologowie i socjologowie twierdzą zgodnie, że ważnym aspektem życia każdego z nas jest uczestniczenie w rożnych grupach społecznych. Ważną cechą każdej grupy (zwłaszcza nieformalnej) jest to, że wytwarza ona zwykle pewne normy i zasady postępowania, a także ma uzgodnione opinie, postawy i wartości, wokół których organizują się myśli i działania jej członków. Termin „grupa społeczna” jest stosowany do określenia wszelkiego zbioru ludzi, między którymi zachodzą jakiekolwiek stosunki społeczne. Te wzajemne kontakty mogą mieć rożną intensywność i częstość. Badania wskazują na fakt, że jeśli ludzie funkcjonują w jakichkolwiek grupach, to dążą do konformizmu, czyli podporządkowania się normom, wzorom zachowania i poglądom danej grupy społecznej. W grupie jesteśmy poddani kontroli społecznej, która ma na celu oddziaływanie sprzyjające podtrzymywaniu wartości i norm uznawanych przez wszystkich członków grupy. Hogan (2005) stwierdził, że 85% ludzi to konformiści. Dążenie do akceptacji przez grupę, potrzeba przynależności oraz pragnienie pozytywnego postrzegania to główne siły napędowe zachowań konformistycznych.

Na skutek trudności odróżnienia siebie od innych może następować stopniowa utrata poczucia bycia sobą i prymitywizacja zachowań, czasem wybuchy agresji, co jest przejawem walki o wyrażenie siebie w jakikolwiek sposób, nawet niekorzystny społecznie. Zjawisko to jest szczególnie widoczne w zrachowaniach tłumu. Psychologia tłumu jest czymś specyficznym, co opisał Le Bon już w 1929 roku.

Rozumowanie tłumów z pewnością opiera się na kojarzeniu pojęć, podobnie jak się ma rzecz z prawdziwym rozumowaniem. Ale idee, które kojarzy wyobraźnia tłumu, łączą się tylko pozornie, na podstawie analogii lub następstwa […]. Tłum nie jest zdolny ani do rozumowania, ani do zastanawiania się, nie istnieją dlań rzeczy nieprawdopodobne […]. Aby wpłynąć na wyobraźnię tłumu, należy mu przedstawić żywy i jasny obraz, bez jakichkolwiek dodatkowych interpretacji, ale zawierający nadzwyczajne fakty, np. doniosłe zwycięstwo, wielki cud, straszliwą zbrodnię lub powabną nadzieję (Le Bon, 1994, str. 44-46).

Z tych powodów łatwiej jest manipulować tłumem niż poszczególnymi osobami. Z drugiej strony psychologią tłumu można wyjaśnić zachowania świadków nagłych wypadków, kiedy stoją i przyglądają się, nikt nie reaguje, nie chcąc być pierwszym. Inaczej się dzieje, kiedy świadkiem takiego zdarzenia jest jedna osoba; rusza z pomocą, bo czuje się odpowiedzialna za to, co się dzieje. Grupa „zwalnia z odpowiedzialności”.

Kuhn (1968) wprowadził pojęcie pozycji społecznej w znaczeniu socjologicznym, stwierdzając, że podmioty społeczne, czyli ludzie, są ze sobą powiązane, a ogniwami zespalającymi są zajmowane przez nich pozycje społeczne. Człowiek o określonym statusie ma pewne obowiązki i uprawnienia w stosunku do innych. Ludzie zajmujący określone miejsca w hierarchii tworzą rożne układy sytuacji, w których partnerzy interakcji spodziewają się wzajemnie określonych działań. Tak powstają stabilne struktury społeczne, wywierające różnorodne wpływy i naciski na jednostkę, która w takiej strukturze funkcjonuje. W naszym kręgu kulturowym od najmłodszych lat wpaja się dzieciom pogląd o konieczności liczenia się z opinią społeczną.

Opinią społeczną można nazwać poglądy, nastawienia i oceny dotyczące określonego przedmiotu lub osoby i jej sposobu zachowania się, formułowane i przekazywane sobie przez członków społeczności. Nieco inaczej definiuje się opinię społeczną – jako ujawnione postawy i poglądy jednostek lub grup wobec danego osobnika i jego sposobów zachowania się.

Bardzo istotne znaczenie opinii społecznej dla każdego człowieka wiąże się z tym, że dysponuje ona sankcjami negatywnymi i pozytywnymi. Sankcje negatywne to: wyrażenie zdziwienia, zgorszenia, niezadowolenia, odmowa dalszych kontaktów, plotki, obmowa, ośmieszanie, izolacja i wreszcie odrzucenie. Sankcje te są bardzo przykre, ponieważ obniżają poczucie godności i pogarszają wytworzony w przebiegu życia obraz siebie. Ponadto podają w wątpliwość ukształtowane w ciągu całego życia możliwie jak najlepsze wyobrażenie człowieka o jego miejscu w społeczeństwie. Reakcje pozytywne poszczególnych osób lub całej grupy to: uznanie, wyrażenie szacunku, pochwała, awans, nagrody i medale.

Wyniki badań nad konformizmem ukazują wysoką skuteczność prostych zabiegów polegających m.in. na przekazywaniu poszczególnym osobom informacji na temat tego, co o nich sądzą inni. Jeśli człowiek odkrywa, że jego własne opinie czy wartości różnią się istotnie od obowiązujących w grupie, wówczas w jego umyśle powstaje konflikt, który można rozwiązać albo przez zachowanie konformistyczne, albo przez aktywne przeciwstawienie się opinii większości. To ostatnie może się jednak zakończyć przykrością w postaci usunięcia z grupy. Presja grupy często bywa skuteczna ze względu na świadomość człowieka, że jeśli się nie podporządkuje regułom obowiązującym w grupie, to zostanie osamotniony. Jeszcze gorzej, kiedy zaczyna być wrogo traktowany jako opozycjonista.

Podatność na presję zależy od stopnia rozbieżności między normami obowiązującymi w grupie a przekonaniami lub zachowaniem jednostki. Istotnym czynnikiem wpływającym na pojawienie się, wielkość i długotrwałe utrzymywanie się konformizmu jest atrakcyjność grupy dla jej członków. Im większa jest ta atrakcyjność, tym bardziej członek grupy jest skłonny konformistycznie dostosowywać własne poglądy i zachowania do oczekiwań większości. Stwierdzono, że skuteczność nacisku grupowego zależna jest od wiary we własne siły osoby, na którą jest on wywierany, co oznacza, że osoby z niską samooceną ulegają mu łatwiej niż osoby z wysoką samooceną.

Prosta zasada, że ludzie w swoim postępowaniu często kierują się zachowaniem innych osób w identycznych lub podobnych sytuacjach, bywa wykorzystywana w działaniach manipulacyjnych. Powszechne stosowanie tej zasady ekonomizuje postępowanie, ponieważ jeśli jest ono oparte na naśladownictwie, to proces podejmowania decyzji jest krótszy, niż gdyby decyzja była samodzielnie przemyślana. Wydaje się logiczne założenie, że jeśli inni – czy większość – postępują w określony sposób, to takie zachowanie jest poprawne. W istocie często tak bywa, zasada ta może być jednak zawodna albo wykorzystywana w celach manipulacyjnych.

Są też psychologiczne dowody na to, że działania innych wydają się szczególnie słuszne wtedy, kiedy sytuacja nosi cechy niepewności, niejednoznaczności, kiedy nie mamy pewności, jak postąpić, a nawet mamy wątpliwości, co o tej sytuacji myśleć.

Czasem potrzeba naśladowania wynika z przypuszczenia, że osoby, które w danej sytuacji postępują w określony sposób, robią to, bo wiedzą o czymś, czego my nie wiemy. Na wiarygodność podsuwanych czy narzucanych przekonań wpływa także atrakcyjność lub nieatrakcyjność ich nadawcy. Naśladownictwo najczęściej dotyczy osób z grupy społecznej bliskiej lub identycznej, znanych nam osobiście, albo z mediów, z którymi chcielibyśmy się identyfikować. Najczęściej jest to możliwe, kiedy chodzi o mało ważne dla odbiorcy postawy. Jeśli oddziałujący się podoba, chcemy się z nim identyfikować, to jego wpływ jest większy niż uzasadniałaby treść przekazu. Nawet gdy jest oczywiste, że ktoś stara się wpłynąć na nas i może na tym zyskać, w pewnych przypadkach nasza podatność na oddziaływanie może wzrosnąć jeszcze bardziej. Prawdopodobnie w niektórych przypadkach samo zwrócenie uwagi atrakcyjnego nadawcy, którym może być manipulator, jest wystarczającym motywem wysłuchania i naśladowania go.

Aby wykorzystać taką możliwość, manipulator musi dobrze znać sposoby reagowania osoby, którą chce wykorzystać. Jeśli wie np., że osoba taka zawsze reaguje negatywnie na podważanie jej racji w sprawach zawodowych, to może donieść jej, że współpracownik stojący na drodze do sukcesu zawodowego manipulatora wypowiedział się niekorzystnie o jej decyzjach. W ten sposób manipulator stworzył przyczynę, której skutkiem będzie wyrzucenie niepokornego konkurenta czy doprowadzenie go do takiego stanu psychicznego, że dłużej już w tym zakładzie nie jest w stanie pracować.

O odpowiedzialności za czyny lub zachowania można mówić jakby dwupoziomowo, upatrując ją bądź w dyspozycjach osoby będącej sprawcą tego zachowania, bądź w dyspozycjach osób, które prowokują sprawcę tego zachowania.

Podejście atrybucyjne wykazuje, że postrzeganiem własnej osoby rządzą te same prawidłowości, co postrzeganiem innych. Postrzegając samego siebie, człowiek musi wnioskować na podstawie obserwowalnych autoatrybucyjnie wskaźników.

Na tym mechanizmie opiera się łatwe usprawiedliwianie swoich błędów, nietrafnych decyzji i przewinień, kto re zazwyczaj przypisuje się brakowi szczęścia, trudnościom zewnętrznym, oporowi władz, pogodzie, infekcji. Przewinienia innych natomiast zawsze wydają się zależeć od ich złego charakteru, głupoty, lenistwa i dlatego zasługują na potępienie.

Podstawowe wzorce myślowe związane są z relacjami społecznymi, co oznacza, że ludzie spontanicznie klasyfikują docierające do nich informacje w terminach relacji społecznych. Z wielu badań wynika, że ludzie przetwarzają informacje o osobach, z którymi są w bliskich związkach, inaczej niż o obcych. Ponadto zauważono, że osoby pozostające ze sobą w związkach prywatnych czy w zakładzie pracy mają podobne rezultaty poznawcze. Naturalna postawa podkreślania własnych sukcesów i pomniejszania błędów dotyczy także osób bliskich, np. współmałżonków lub dzieci. Prawdopodobnie także relacje wewnątrz własnej grupy społecznej funkcjonują na podobnych zasadach, a mianowicie ludzie oczekują od jej członków większej przychylności i nieprzejawiania postaw niechętnych.

Wydaje się zupełnie naturalne, że od własnej grupy ludzie oczekują więcej dobrego niż od osób spoza grupy. Oczekiwania te wpływają na przetwarzanie informacji i na pamięć, co doprowadza do łatwiejszego zapominania złych rzeczy członkom swej grupy. W tym procesie istotną rolę odgrywa człon emocyjny psychiki, który wytwarza przychylne i przepojone sympatią podłoże postrzegania osób z jakichś względów bliskich. Mechanizm ten powoduje także zwiększoną podatność na manipulację wewnątrz grupy, jeśli znajdzie się w niej manipulator. Wobec członków własnej grupy obowiązuje pewien kredyt zaufania, niejednokrotnie wykorzystywany przez manipulatora, a jeżeli nawet jego intencje wyjdą na jaw, to postępowanie takie dość łatwo się zapomina lub usprawiedliwia.

Ludziom fizycznie atrakcyjnym łatwiej manipulować innymi ze względu na istnienie „aureoli”. Jakaś jedna pozytywna cecha człowieka, uroda, urok osobisty, piękna budowa ciała itp., „opromienia” swoim blaskiem wszystkie pozostałe cechy i decyduje o sposobie widzenia go przez innych. Istnieją dane empiryczne, że atrakcyjność fizyczna może stanowić źródło takiej „aureoli”, ponieważ mamy automatyczną skłonność przypisywania ludziom ładnym i przystojnym rożnych pozytywnych cech, jak inteligencja, uczciwość, talent (Eagly i in., 1990). Osobom takim łatwiej uzyskać dobre stanowisko pracy, pomoc innych, łatwiej też udaje im się przekonać rozmówcę do swoich racji. Osoby urodziwe, bardziej atrakcyjne prawdopodobnie nawet przez sądy są traktowane łagodniej i mogą dostać niższy wyrok (Kogan, 2005). W przypadku efektu aureoli działa prawo pozytywnych skojarzeń. Jeśli chce nas do czegoś przekonać ktoś, kogo lubimy, podziwiamy czy szanujemy z jakichś powodów, przyjdzie mu to z łatwością.

Być może chodzi też o to, że kiedy kontaktujemy się z osobami, które postrzegamy jako bardziej atrakcyjne fizycznie od nas, to mamy wrażenie, iż przynajmniej część ich „aureoli” może opromienić nasz obraz siebie. Znając i utrzymując kontakty z osobą uznawaną za piękną lub mądrą, możemy przynajmniej w swoich własnych oczach stać się bardziej atrakcyjni. Mając do niej dostęp i kontaktując się z nią, możemy ten kontakt umożliwić komuś innemu, wzbogacając swój „bank przysług” lub uzyskując coś w zamian, czyli korzystając z jego „banku przysług”. Znając taką osobę, możemy mieć także wrażenie, że przynależymy do kręgu osób atrakcyjnych, co niewątpliwie wpływa na poprawę obrazu siebie, a to z kolei poprawia nastrój, co może poprawiać aktywność, a w ostatecznym rezultacie prowadzić do uzyskiwania większych własnych osiągnięć i sukcesów. Nie chcąc stracić przychylności tej atrakcyjnej osoby, dostosowujemy do jej wymagań nasze sądy, postawy i zachowanie. Istnieje duże niebezpieczeństwo, że jeśli jest ona manipulatorem, może wykorzystać to do własnych celów, z całą pewnością niekorzystnych dla nas. Nie zawsze aureola musi być wykorzystana do celów manipulacyjnych, prawdopodobnie częściej służy osiąganiu własnych korzyści bez krzywdzenia innych.

Granicę między manipulacją a niemanipulacją niejednokrotnie trudno określić. Z definicji wynika, że manipulatorowi chodzi o własny zysk z działań manipulacyjnych, więc wychodząc z takiego założenia, osiągnięcie sukcesu, stanowiska czy dobrego stopnia na egzaminie dzięki urodzie jest manipulacją. Z drugiej strony jednak ludzie urodziwi mogą nie mieć takiej tendencji, czasem tkwi ona jedynie w zauroczeniu nimi osób decydujących o ich powodzeniu. Oso by, które uzyskały tytuły, stanowiska dzięki zjawisku aureoli, znacznie gorzej niż inne przeżywają upływanie czasu, starzenie się, ponieważ aureola przestaje działać, a uzyskane efekty wprawdzie trwają, ale dalszych sukcesów nie ma, co budzi rozgoryczenie. Założenie, że wszystkie zamierzenia będą uwieńczone sukcesem, nie odpowiada już rzeczywistości, a zmiana założeń nie jest łatwa, bo kształtowały się one przez długie lata.

Źródło: Grzywa A.: Manipulacja. Jak się przed nią bronić? Wydawnictwo Słowa i Myśli, Lublin 2016,
s. 150-158.